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商务谈判有哪几种有用窍门

   日期:2020-01-16     来源:www.zhixueshuo.com    作者:智学网    浏览:581    评论:0    
核心提示:  一位朋友给我讲了一个农民的故事:农民将一匹马以时价的3倍卖给了一位城里人。有人问他:你怎么样从那匹老马身上赚了那样多

  一位朋友给我讲了一个农民的故事:农民将一匹马以时价的3倍卖给了一位城里人。有人问他:你怎么样从那匹老马身上赚了那样多钱?农民回答:我得到的不是它的实质价值,而是那个城里人心中这匹马的价值。 一个稀松平时的谈判办法是,那种被称为客观价值的东西就是它在实质交易中的价值。事实上,价值存在于观看者的眼里。无论你买或卖,成功的重要在于你能否有效地影响对方对交易物的价值的理解。下面我们为你整理商务谈判窍门,期望能帮到你。

  一、在谈判流程中应当戒骄戒躁

  最大程度的为己方争取利益,应当敢于向对方大胆要条件,有足够耐心获得持久战的胜利,应当维持肯定的态度的一致性。

  二、在谈判中,应当注意富有角逐意识

  对对方所提出的看法,应当勇敢质疑,对己方所部认可的条件,大胆表现出惊讶态度,借助表情压迫对方对此其看法做出检讨,从而为进一步的己方所提需要供应可能。

  三、谈判应当第一对对方资料进行搜集

  正所谓知己知彼百战不殆,因此,防止在谈判中对对方特征一无所知,应当针对对方一贯的性格特征、案例特点进行详细的剖析,对对方的劣势展开有针对性的攻击与攻破。

  四、知道你想要什么

  我的一位委托人拥有一个速食餐厅。他手下的雇员们运用得最成功的办法之一就是问客户:您要和您点的菜搭配的炸马铃薯条吗?超越20%的客户都会回答:是的。

  大家经常会做出冲动性的购买决策,由于他们没有认真想一想他们是不是真的需要某件物品,或者这件东西是不是值得买。为防止冲动购物,在购物前列一张关于你所需物品的清单,才是明智之举。要是你去买汽车或电脑,清单上肯定要列出你所需产品的规格、型号,并坚持按计划推行。

  五、不要泄露你活动的截止期限

  我认识的一个商人,去日本与一家日本电子公司谈业务。他到达后,那家公司的人问他返回美国的时间。主人说:大家需要知道这一点,以便安排车子送您到机场。我的这位朋友回答说,他于周五向回返。

  紧接着的五天里,日本人请他去旅游,举办长期的午餐,去看演出--除了我朋友来日本要做的谈业务的事之外,日本人什么都安排。最后,在星期五早晨,他要坐的飞机起航前5小时,双方的谈判开始了。

  我的朋友处在将要作出让步的强大重压下。直到这个时候,他才明白真相。由于谈判已被拖延到最后关头,他面临着对自身极其不利的情形。他不得不中断谈判回了家。

  不要泄露你活动的最后限期,除非这样做对你有利。如果最后期限已经被其他人确定,要看看能否改变它。如果你需要在一个被限制的时段里谈判,就要有意忽视和贬低时段的重要程度。集中精力于交易本身。

  六、想好再说

  在我举办的一个研习班上,一位不动产经纪人告诉了我一桩只用了她不到15分钟时间的交易。一对新婚夫妇走进一幢刚建好、筹备卖出的房子。当时市场萧条,这个经纪人认为自身不得不在价钱和一些条件上做出让步。

  在走进这座房子的15分钟之内,这对夫妇询问起卖价。经纪人要了18.5万美元。她正筹备补充说,买主们一直要杀价的这个时候两个青年打断了她的话,哇!他们回答说,这比大家预期的价钱少得太多了!

  这位经纪人没有再提减少价钱的话茬儿,她只做了轻微的让步,这笔买卖就成交了。

  在你说话前,肯定要问问你的对手想的是什么。大部分状况下,先说话的一方往往缺少耐心,他泄露的信息能让你更好地拟定你的还价。让其他人第一个采取行动吧,譬如,如果一个买主对东西缺乏价值观念,卖主就能提出一个理想中的价钱从而获利。

  七、知道市场行情

  当我在Santa Cruz的加利福尼亚大学教书时,一个青年来找我。他将参加南加州和东海岸的几个高科技公司的工作应聘。我问他将最先去哪家公司应聘,他答道:去硅谷。我问他为啥。他说:由于我更喜爱在那儿生活。这个青年认为,既然他偏爱在硅谷工作,先去那里应聘是理所当然的。不对,我告诉他,先去东海岸,知道到你能获得的最高待遇,然后再带着这个信息返回加州。

  我向他讲解,如果他先到他最有兴趣的公司应聘,就会失去一个判断好待遇的准则。而尽力从一个东海岸公司那里获得一个好待遇的承诺,他就能知道自身所能需要的薪水,并且把这作为与其它公司面议时的标尺。

  信息是谈判者最有力的资产。如果你信息筹备充足,就不会被愚弄。知道对手交易处境的强势和弱点,将使你变成一个更强大的谈判者。

  八、了解啥时候该走开

  20世纪80年代的大多数时间里,美国东部航空公司和机械工人联合会进行着紧张激烈的谈判。最后他们的谈判破裂,造成公司破产,雇员失业。

  这种破裂的局面一般是可以防止的。谈判一般是僵持在一个问题上。如果发生这种状况,继续往下谈,找到你能找到的很多能达成协议的范围,然后再回到那个有争议的问题上来,问题一般是可以解决的。

  然而有时僵持局面一时间没办法打破,知道你的选择权将会提升你的谈判能力。想象一下,你在一家汽车特许商家那里,问你自身,如果我不买这辆车,我选择什么?得出的结果是:去找另一家商家,购买一辆不一样车型的车,修理你的二手车。一旦你为自身找出更好的选择方法,你以前认定的最好买卖

  可能就不那样十全十美了。

  九、不要事过后悔

  我认识的一位来咨询的商人,刚以平日的价钱为他的公司发行了期票,市场上的价钱就上涨了许多。如果这个商人等上几天再交易,他就能为公司多赚一大笔钱。

  他沮丧吗?不。实质上,当一个记者问他对那笔业务是不是认可时,他说:当然,那是一桩非常不错的业务。我或许会做得更好,但也可能更糟糕。我没有必要事过后悔。

  事后认识一直了解的。你应关心的惟一问题应该是你是不是完成了你最初的目的。如果回答是必定的,向前看,还会有别的业务,由于生活在不断继续。

 
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