一位朋友给我讲了一个农民的故事：农民将一匹马以时价的3倍卖给了一位城里人。有人问他：你怎么样从那匹老马身上赚了那样多钱?农民回答：我得到的不是它的实质价值，而是那个城里人心中这匹马的价值。 一个稀松平时的谈判办法是，那种被称为客观价值的东西就是它在实质交易中的价值。事实上，价值存在于观看者的眼里。无论你买或卖，成功的重要在于你能否有效地影响对方对交易物的价值的理解。下面我们为你整理商务谈判窍门，期望能帮到你。
一、在谈判流程中应当戒骄戒躁
最大程度的为己方争取利益，应当敢于向对方大胆要条件，有足够耐心获得持久战的胜利，应当维持肯定的态度的一致性。
二、在谈判中，应当注意富有角逐意识
对对方所提出的看法，应当勇敢质疑，对己方所部认可的条件，大胆表现出惊讶态度，借助表情压迫对方对此其看法做出检讨，从而为进一步的己方所提需要供应可能。
三、谈判应当第一对对方资料进行搜集
正所谓知己知彼百战不殆，因此，防止在谈判中对对方特征一无所知，应当针对对方一贯的性格特征、案例特点进行详细的剖析，对对方的劣势展开有针对性的攻击与攻破。
四、知道你想要什么
我的一位委托人拥有一个速食餐厅。他手下的雇员们运用得最成功的办法之一就是问客户：您要和您点的菜搭配的炸马铃薯条吗?超越20%的客户都会回答：是的。
大家经常会做出冲动性的购买决策，由于他们没有认真想一想他们是不是真的需要某件物品，或者这件东西是不是值得买。为防止冲动购物，在购物前列一张关于你所需物品的清单，才是明智之举。要是你去买汽车或电脑，清单上肯定要列出你所需产品的规格、型号，并坚持按计划推行。
五、不要泄露你活动的截止期限
我认识的一个商人，去日本与一家日本电子公司谈业务。他到达后，那家公司的人问他返回美国的时间。主人说：大家需要知道这一点，以便安排车子送您到机场。我的这位朋友回答说，他于周五向回返。
紧接着的五天里，日本人请他去旅游，举办长期的午餐，去看演出--除了我朋友来日本要做的谈业务的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飞机起航前5小时，双方的谈判开始了。
我的朋友处在将要作出让步的强大重压下。直到这个时候，他才明白真相。由于谈判已被拖延到最后关头，他面临着对自身极其不利的情形。他不得不中断谈判回了家。
不要泄露你活动的最后限期，除非这样做对你有利。如果最后期限已经被其他人确定，要看看能否改变它。如果你需要在一个被限制的时段里谈判，就要有意忽视和贬低时段的重要程度。集中精力于交易本身。
六、想好再说
在我举办的一个研习班上，一位不动产经纪人告诉了我一桩只用了她不到15分钟时间的交易。一对新婚夫妇走进一幢刚建好、筹备卖出的房子。当时市场萧条，这个经纪人认为自身不得不在价钱和一些条件上做出让步。
在走进这座房子的15分钟之内，这对夫妇询问起卖价。经纪人要了18.5万美元。她正筹备补充说，买主们一直要杀价的这个时候两个青年打断了她的话，哇!他们回答说，这比大家预期的价钱少得太多了!
这位经纪人没有再提减少价钱的话茬儿，她只做了轻微的让步，这笔买卖就成交了。
在你说话前，肯定要问问你的对手想的是什么。大部分状况下，先说话的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能让你更好地拟定你的还价。让其他人第一个采取行动吧，譬如，如果一个买主对东西缺乏价值观念，卖主就能提出一个理想中的价钱从而获利。
七、知道市场行情
当我在Santa Cruz的加利福尼亚大学教书时，一个青年来找我。他将参加南加州和东海岸的几个高科技公司的工作应聘。我问他将最先去哪家公司应聘，他答道：去硅谷。我问他为啥。他说：由于我更喜爱在那儿生活。这个青年认为，既然他偏爱在硅谷工作，先去那里应聘是理所当然的。不对，我告诉他，先去东海岸，知道到你能获得的最高待遇，然后再带着这个信息返回加州。
我向他讲解，如果他先到他最有兴趣的公司应聘，就会失去一个判断好待遇的准则。而尽力从一个东海岸公司那里获得一个好待遇的承诺，他就能知道自身所能需要的薪水，并且把这作为与其它公司面议时的标尺。
信息是谈判者最有力的资产。如果你信息筹备充足，就不会被愚弄。知道对手交易处境的强势和弱点，将使你变成一个更强大的谈判者。
八、了解啥时候该走开
20世纪80年代的大多数时间里，美国东部航空公司和机械工人联合会进行着紧张激烈的谈判。最后他们的谈判破裂，造成公司破产，雇员失业。
这种破裂的局面一般是可以防止的。谈判一般是僵持在一个问题上。如果发生这种状况，继续往下谈，找到你能找到的很多能达成协议的范围，然后再回到那个有争议的问题上来，问题一般是可以解决的。
然而有时僵持局面一时间没办法打破，知道你的选择权将会提升你的谈判能力。想象一下，你在一家汽车特许商家那里，问你自身，如果我不买这辆车，我选择什么?得出的结果是：去找另一家商家，购买一辆不一样车型的车，修理你的二手车。一旦你为自身找出更好的选择方法，你以前认定的最好买卖
可能就不那样十全十美了。
九、不要事过后悔
我认识的一位来咨询的商人，刚以平日的价钱为他的公司发行了期票，市场上的价钱就上涨了许多。如果这个商人等上几天再交易，他就能为公司多赚一大笔钱。
他沮丧吗?不。实质上，当一个记者问他对那笔业务是不是认可时，他说：当然，那是一桩非常不错的业务。我或许会做得更好，但也可能更糟糕。我没有必要事过后悔。
事后认识一直了解的。你应关心的惟一问题应该是你是不是完成了你最初的目的。如果回答是必定的，向前看，还会有别的业务，由于生活在不断继续。
